Вопрос эффективности Ваших переговоров

Для начала я хочу привести формулу эффективности переговоров, которая часто публикуется в учебниках. Итак, эффективные переговоры — это отношение результата переговоров к затратам на эти переговоры.

Говоря о результате, ну это смотря, чего Вы хотели добиться. Цели в переговорах могут быть совершенно разные: подписать контракт, продиагностировать оппонента, добиться расположения и специально проиграть первый раунд, запустить пошаговый сценарий. У кого-то цель одна, у кого-то несколько, у кого-то нет вообще (такое тоже бывает). На результат обращают внимание, как правило, всегда.

С затратами на переговоры сложнее. Часто определяют финансовый вклад в переговоры: затраты на сбор информации, презентация, аренда переговорного зала, гонорар экспертам, третьим лицам. Но есть также затраты эмоциональные, связанные с психологической подготовкой, устойчивостью, умением держать удар или быть гибким, дипломатичным. Это отличает опытных переговорщиков, это и есть тот необходимый навык, который помогает сделать переговоры эффективными.

Профессор Уортонской школы бизнеса и специалист по переговорам Даймонд Стюард, выясняя, какой стиль переговоров является наиболее эффективным, выявил простую вещь. Можно понять, какой стиль предпочитают переговорщики, просто спросив у них определение переговоров. Мастер выявил 4 ответа:

1. Переговоры – это заставить людей делать то, что мы хотим.
2. Переговоры — это убедить людей думать так, как мы хотим.
3. Переговоры- это убедить людей воспринимать то, что мы хотим, чтобы они воспринимали
4. Переговоры –это убедить людей чувствовать то, что мы хотим, чтобы они чувствовали.

Как можно понять из определений, чем больше по размерности порядковый номер, тем больше проявляется искусство переговорщика. А с искусством напрямую связано мастерство и эффективность.

Вы считаете, что мастер выбрал очень сложные формулировки и они требуют объяснений? Более подробно каждое определение и каждый подход мы обязательно рассмотрим в последующих заметках.