Умение слушать в переговорах

Большинство считает, что переговоры – это умение говорить. Конечно, правильная речь – это очень важно. Но также важно уметь слушать! Эффективные переговоры проходят тогда, когда Вам получилось услышать собеседника. Часто бывает так, что мы делаем вид, что слушаем, а на самом деле думаем о другом, подвергаем критике все, что сказано, пропуская рациональные предложения, или слишком сильно уходим в обсуждение деталей, не услышав главную мысль.

Переговоры, опять-таки, бывают разные. Давайте разберем несколько вариантов.

Если Вы подчиненный, то Вам скорее всего придется внимательно слушать задания, приказы и инструкции от начальства. Здесь Вам необходимо получить факты. Для этого:

• Делайте краткие записи (большинству руководителей это нравится: значит Вы слушаете внимательно).
• Задавайте вопросы для разъяснения. Тут есть важным момент. Если все не поймете, Вам придется потом бегать и переспрашивать начальника, а он будет раздражаться от этого. Поэтому обязательно сразу узнайте все детали.
• Перефразируйте вопросы для лучшего понимания. Очень хороши связки: Я правильно Вас понял…, Вы имеете в виду…
• Немедленно просмотрите инструкции. Если Вам дают письменные инструкции, пролистайте их.

Если Вы равный по статусу слушатель, Вы скорее всего встречаетесь для того, чтобы поделиться информацией, достичь совместных решений, составить планы сотрудничества и решить проблему. Здесь Вы оценивающий слушатель, работающий как член одной команды. Подготовьте объективные критерии заранее. В этом качестве Вам наиболее важно слушать без предубеждения – оно, кстати, часто портит воспринимаемую информацию.

Если Вы руководитель и общаетесь с подчиненным, то Вы слушаете, чтобы получить обратную связь. Если отдаете приказы, обратная связь будет заключаться в убеждении, что подчиненный все понял и услышал правильно. Если получаете информацию, обратная связь заключается в убеждении, что Вам передали все, что хотели, честно и детально. При этом властное, выносящее приговор отношение отпугивает обратную связь – Вы потеряете объективность. Рекомендуется слушать с таким отношением, которое будет служить приглашением к честности. Вы же не хотите, чтобы подчиненные Вам говорили то, что Вы хотите услышать. Вам ведь нужна честная обратная связь, чтобы выявить потенциальные проблемы, реально оценить риски и прогресс, сформировать планы на будущее. Выслушайте говорящего, потом задайте вопросы, которые помогут Вам составить полную картину. Слушайте критично то, что говорится и не говорится. И не перегибайте с прессом – в данном случае он может сработать против Вас!

Если Вы представитель своей компании на переговорах, Вы должны внимательно слушать, что Вам говорят, в речи могут быть подтексты и намеки на сотрудничество, которые нельзя упустить. Хорошо вести записи в тезисах и периодически возвращаться к ним, резюмируя часть беседы: «Давайте резюмируем, я правильно Вас услышал…», «Мы пришли к взаимопониманию по вопросу…», «На данном этапе мы обсудили такие вопросы, есть ли дополнения по ним?». Не перебивайте, так как Ваша задача получить полное впечатление о Вашем оппоненте. Если оппонент пошел по второму кругу в убеждении и говорит одно и то же, лучше сказать: «Благодарю, я Вас услышал, Вы имеете в виду…, я правильно Вас понял? Тогда предлагаю перейти к следующему вопросу». Китайские коллеги вообще уверены, что переговоры выигрывают те, кто говорит мало, а слушает много и среди представителей этой нации, очень много искусных переговорщиков.

Приготовьтесь слушать. Расположитесь там, где Вам будет хорошо слышно. При необходимости, закройте двери, не отвечайте на телефонные звонки. Сконцентрируйте все свое внимание на говорящем. Смотрите ему в глаза, но не постоянно, иногда отводите, иначе напугаете. Освободитесь от предубеждений и предрассудков. Твердо решите слушать то, что говорят, не зависимо от того, насколько Вы можете с этим не согласиться. Оставайтесь спокойным, выслушайте до конца.

Критичное выслушивание в бизнесе. Слушать критично – это значит не принимать на веру, а оценивать входящую информацию. Критичный слушатель должен задавать себе вопросы:

• Что подразумевается под сказанными словами?
• Какова цель сказанного?
• Что было упущено?
• Почему я должен поверить в сказанное?
• Что делает утверждения важными?

Протоколы получается вести не всегда, поэтому профессионалы советуют после переговоров, после встречи обязательно записать все, что услышали от оппонентов, на лист бумаги в течение первого получаса, чтобы ничего не забыть, пока память свежа. Так Вы не упустите все детали. Если Вы вели переговоры в команде, с коллегами, обсудите с ними наедине все, что услышали и увидели в течение первого часа. Это поможет Вам избежать ошибок и подготовиться с следующему этапу переговоров.

Искусство слушать и слышать – несомненно один из основных элементов в эффективной коммуникации. Старайтесь больше слушать, и Вы будете прекрасным собеседником!