Подход к переговорам № 2: Переговоры – это убедить людей думать так, как мы хотим

Это рациональный подход и он, безусловно лучше и дипломатичнее, чем агрессивный метод. Здесь мы уже не заставляем оппонента что-либо сделать, а применяем навыки убеждения в переговорах. Здесь мы ориентируемся на выгоду, и пытаемся включить рациональную доказательную базу. В основе подхода лежит постулат: все люди рациональны, они используют в своем убеждении «за» и «против», ведут торги, хорошо считают и т.д. И ведь не поспоришь!

Но самое интересное, что в реальной жизни такой подход часто не срабатывает. И не потому, что большинство Ваших оппонентов, на Ваш взгляд, не обладают должным интеллектом. Вовсе нет!

Большинство переговоров имеют эмоциональную составляющую, которая заставляет людей подчас действовать иррационально, и часто не так, как Вы это предвидите.

Нам советуют выключать эмоции в переговорах. Да, это так, но получается этот маневр не всегда. И мы все равно к кому-то испытываем симпатию, и договариваемся быстрее, особенно, если чувства взаимны. Ну а кого-то гоним прочь, даже не выслушав аргументов, просто потому, что оппонент похож на ненавистного начальника, или на одноклассника, с которым были конфликты в далеком прошлом.

Замечено, кстати, что чем больше переговоры важны для другой стороны, тем хуже в них срабатывает подход, ориентированный на выгоду. Это ярко проявляется при откровенно неделимом или сложно делимом ресурсе, или в семейных переговорах. Здесь эмоциональная составляющая может зашкаливать, человек не слышит голоса разума.

Переговоры, ориентированные на выгоду и рассчитанные на рациональных и разумных людей, безусловно работают. В теории уж точно. В жизни подход работает, когда переговорщики очень опытны, у них получается отключать так называемые «подсознательные реакции».  Для таких коммуникаций требуется серьезный навык убеждения и ведения переговоров, ну и оппонент, который также этим навыком обладает. Но мы же никогда не можем быть в этом до конца уверены!

Таким образом, мы видим, что убеждение в переговорах с использованием только рационального мышления и логики не во всех случаях может оказаться эффективным.