Расположение за столом переговоров

Конечно, переговоры могут проходить где угодно. Но все-таки чаще всего они проходят за переговорным столом. А это означает, что есть вековые наблюдения, каким образом коммуникацию за переговорным столом сделать выгоднее именно для Вас.

Вот несколько рекомендаций, если Вы за одним столом переговоров:

• Равные места. Если Вы хотите договориться, то участники переговоров должны занять равные места, как по комфортности, так и по освещенности.
• Уровень глаз. Никто не должен сидеть на возвышении, или принижаться, следите за уровнем глаз: они должны быть на одном уровне.
• Отсутствие территориальных границ. Продумайте, чтобы не было так называемых «территориальных границ» за столом, которые делят пространство на «наших» и «оппонентов». Я наблюдал, как легко люди уходят в оборону, если их разделяют поставленные в ряд бутылки с водой, письменные принадлежности, крышки ноутбуков.
• Выбор рассадки. Если Вы не планируете военных действий, а ориентируетесь на сотрудничество, не садитесь в оппозиции, напротив всей Вашей командой. Если у Вас есть выбор, сядьте сбоку у стола, а не напротив. Лучше ближе, а не дальше. На рисунке 13 показаны варианты рассадки.
• Стол без углов. Если есть такая возможность, проводите переговоры за круглым или овальным столом. Это поможет создать ощущение равной коммуникации и дружелюбной атмосферы для открытой и свободной дискуссии. Вообще, психологи советуют не ставить в переговорной мебель с углами, если это и прямоугольный стол, то углы должны быть сглаженные.
• Угол наклона. Важное значение имеют стулья. Если Вы поставите такие стулья или кресла, в которых собеседник сидя невольно отклоняется назад под тупым углом, Вы заведомо убиваете его интерес к переговорам. Чем острее угол наклона вперед, тем больше интерес к теме переговоров. Таким образом, угол наклона должен быть меньше прямого угла.
• Угол поворота. Проверьте, чтобы угол поворота между стульями людей оказался от 45 до 90 градусов. Такое боковое расположение означает отсутствие агрессивных намерений.

Если стол оказался прямоугольным, или квадратным, то есть прямая зависимость между рассадкой и дальнейшей линией поведения собеседников.

Позиция Е. Обходит острые углы, делает переговоры максимально доверительными. Но так Вы сконцентрированы только друг на друге, исключая остальных собеседников. У Вас нет возможность отключиться от переговоров для паузы. Есть опасность залезть в личное пространство собеседника и ему будет некомфортно.

Позиция Б.  Это партнерская позиция. Находясь с одной стороны баррикады, проще прийти к соглашению. Вы также можете дистанцироваться от соседа, уйдя в пространство перед Вами. Если Вы знаете, что человек к Вам критично настроен, сядьте сюда, градус его критики заметно снизится.

Позиция Д. Эта позиция соперничества, вызова, она подсознательно запускает противоборство. Садитесь сюда, если уверены в своих силах. Бывает так, что больше места не оказалось, и это единственное свободное кресло. Тогда разверните корпус чуть в сторону от Вашего собеседника: так градус соперничества можно немного снизить.

Позиция Г. Чуть менее напряженная, чем позиция Д. Однако, вы по-прежнему находитесь по «разные стороны баррикад».

Позиция В. Вы находитесь довольно далеко друг от друга, а также Вас разделяет стул Б. Доверительного отношения не будет. И часто именно здесь Вы оказываетесь в «слепой зоне» для оппонента.

Благодаря рассадке можно диагностировать настрой и намерения оппонента и его команды уже на первой стадии переговоров.