Подход к переговорам № 3: Переговоры – это убедить людей воспринимать то, что мы хотим, чтобы они воспринимали

Этот подход гораздо сложнее. Здесь Вы работаете с ценностями и потребностями Вашего оппонента, стараетесь взглянуть на мир его глазами, побывать в его шкуре. При данном подходе Вы начинаете процесс убеждения с образов, которые возникают в голове у собеседника. Есть важное правило переговоров: «запусти желаемую картинку в голове оппонента, и чем точнее ты будешь знать, что в данный момент представляет собеседник, тем эффективнее получится провести процесс убеждения».

Способность правильного восприятия человека – важное качество в переговорах. Различия в восприятии во все времена становились яблоком раздора во многих конфликтах. Именно неверное восприятие ситуации часто становится причиной провала переговоров, неудач в коммуникации. Можно вспомнить религиозные войны, где вопрос восприятия и веры стоит очень остро. Сюда же относятся примеры разногласий между элитой и простым народом, которые породили пословицу «Сытый голодного не уразумеет». Таких примеров масса, и в основе неудач в переговорах очень часто стоит нежелание посмотреть на ситуацию глазами оппонента, понять, что он считает ценностью в данных переговорах и их результатом.

Понимание, как воспринимает проблему другая сторона – основа успешных переговоров.

От чего зависит точность определения восприятия ситуации оппонентом в переговорах? В первую очередь от качественной диагностики и анализа ценностей и потребностей собеседника. Тогда у Вас появится способность корректного восприятия. Поймете, что его волнует на самом деле, сможете договориться, или хотя бы не разойтись врагами.

Умение запускать нужные образы в голове собеседника, анализ и диагностика ценностей и потребностей оппонента, прогноз поведенческих его реакций лежит в основе грамотного запуска сценариев в переговорах. Это искусство, для которого требуется подготовка и изрядный навык ведения переговоров.  Здесь вовремя вспомнить игру в шахматы. Опытный гроссмейстер всегда просчитывает ходы оппонента, таким образом, запуская сценарий игры.

Благодаря подходу «убеждение людей воспринимать то, что мы хотим, чтобы они воспринимали», Ваши переговоры пройдут легче и быстрее, с меньшим количеством элементов принуждения и с большей эффективностью.