Актуальные правила ведения переговоров

Переговоры – это не хаотичный процесс. К ним необходимо готовиться, и они подчиняются определенным правилам. Многие убеждены, что все рождается по ходу, экспромтом, и результат зависит от мастерства переговорщика. Иногда это действительно так. Но зачем изобретать велосипед, если многие основные принципы давно по порядку изложены экспертами? Правила ведения переговоров относятся именно к этой категории знаний. Я приведу основные правила ведения переговоров:

1 Правило. Всегда ставьте цель в переговорах. Без цели переговоры бессмысленны и превращаются в переговоры ради переговоров. Цели всегда четко сформулированные: заключить контракт сегодня; сделать скидку в 30%; продиагностировать оппонента и т.д.

2 Правило. Не пренебрегайте подготовкой к переговорам. Любой экспромт –это заранее продуманный сценарий. Чем больше информации Вы получите перед переговорами, тем больше у Вас шансов выйти на необходимый для Вас результат.

3 Правило. Всегда фиксируйте в процессе переговоров, по какой модели они проходят. Очень часто бывает так, что мы все еще рассматриваем переговоры, как дружескую беседу, не замечая, что оппонент давно включил манипулятивный прессинг, проверяет нашу защиту. А мы уже полчаса выкладываем ему ценную информацию.

4 Правило. Ищите лицо, принимающее решение. Возможно, за столом нет человека, которые бы смог подписать договор, на который Вы так рассчитываете. Присутствуют только посредники. Или Вы включаетесь в спор с одним из помощников, игнорируя реальное лицо, которое контролирует процесс и принимает решение.

5 Правило. Концентрируйтесь на целях, а не на том, кто прав. Очень часто мы забываем, что цель – договориться с оппонентом, а не выиграть схватку в споре, или установить личную победу.

6 Правило. Эмоции разрушают конструктив в переговорах.  Эмоции мешают думать, они заставляют выбалтывать лишнюю информацию и меняют поведение. Включайте эмоции только при необходимости. Переговорщик-эксперт внешне всегда остается спокоен и без эмоционален, зато сосредоточен внутри. Это не значит, что нужно сидеть с каменным лицом и никак не реагировать на оппонента.  Как раз это Вас выдает с головой. Ведите себя естественно, контролируя эмоциональные высказывания и не дайте считать оппоненту, что происходит у Вас внутри.

7 Правило. Налаживайте личный контакт с людьми. Переговоры –это коммуникация, а коммуникация –это люди. Поймите, какие ценности у Вашего оппонента, почему он пришел на эти переговоры, что ему еще интересно, кроме темы переговоров. Запускайте small talk на первой фазе переговоров, ищите точки соприкосновения, покажите, что Вы тоже человек, а не бизнес-робот. Интересно, но по статистике, огромное количество выгодных сделок заключается благодаря личным контактам. Здесь работает правило: «Я знаю, он хороший человек, надо ему позвонить».

Разумеется, это не все правила, это всего лишь небольшой их список. Например, отдельной интересной темой стоят правили ведения жестких переговоров. И мы обязательно осветим эту интересную тему в последующих статьях.