Правила и секреты опытных переговорщиков: спрашиваем экспертов

Деловая коммуникация всегда требует навыка, а ведение переговоров – это также искусство и требует таланта. Мы решили обратиться к профессионалам в области переговоров: маститым бизнесменам и консультантам. Задавали мы один вопрос: Есть ли такие правила ведения переговоров, которые всегда надо соблюдать и которые помогают вывести переговоры в конструктивное русло. Как правило, делились все, а мы записывали. И вот что получилось:

К переговорам всегда готовьтесь. Это очень важно еще раз проговорить цели, прикинуть стратегию и понять ценности и интерес оппонента. Экспромт работает, но если ты уже очень опытен. Ищите информацию о партнере, продумывайте сценарий. Неподготовленные переговоры могут превратиться в неуправляемые, а в таком случае оппонент может жестко взять на себя управление ими, и Вы забудете про свои интересы.

Переговоры – это, по сути, соглашение между сторонами, в котором у каждой стороны должно быть право сказать «нет». Если это не так, то это уже не переговоры: либо формальное общение, либо односторонняя манипуляция.

В начале заведите «small talk» — разговор об общих интересах, общих целях, спросите что-то отвлеченное, не связанное с переговорами, но в рамках деловой беседы, конечно. Это поможет начать с позитива, вызвать доверие, показать, что Вам не чуждо ничего человеческое. Например, иностранцы любят спрашивать даже о семье, проявлять внимание к личным аспектам жизни. У нас это не очень принято, но есть много тем, которые могут Вас объединить. Например, с каким счетом сыграла вчера любимая футбольная команда.

Не старайтесь понравится в переговорах! Ваша задача вызвать уважение, направить переговоры в нужную сторону, не забыв про свои интересы.  А желание понравится отвлекает от цели в переговорах.

Пока Вы в эмоциональном состоянии, чувствуете себя неуютно, некомфортно, не ведите переговоры в их конструктивной части. По возможности создайте для себя максимально удобное пространство.

Несколько целей в переговорах позволят Вам иметь психологическое преимущество. Хотя бы одна из целей должна быть под Вашим личным контролем.

Проработайте несколько сценариев развития событий в переговорах. Так Вы не окажетесь в растерянности, когда основной сценарий будет разгадан, и сможете быстро сориентироваться и включить так называемый «План Б»

Всегда смотрите на свое предложение со стороны своего партнера. Как бы Вы его восприняли, если бы были на его месте?

Цените время. Свое и партнера. Не расходуйте попусту его в переговорах, не затягивайте их без необходимости. Расходуйте время, которое «оплачивается», избегая разговоров, которые не принесут дивидендов.

Поставьте точку выхода из переговоров заранее. Что такое должен сказать или сделать партнёр, когда Вы скажете «Стоп».

Не расслабляйте до конца: мы уязвимы в момент нашего успеха, и этим могут воспользоваться. Всегда будьте готовы к изменению сценария со стороны оппонента.

Очень важно быть внешне спокойным и невозмутимым, при этом доброжелательным, в то время как внутри Вы сосредоточенны.

Всегда после переговоров берите большой блокнот и анализируйте все, что происходило в процессе: ошибки, достижения, приемы и интересные ходы. Это позволит Вам быстро накапливать опыт.

Запретите себе:

Уговаривать своих оппонентов и, наоборот, убеждать их с напором: такие попытки только усиливают сопротивление.

Показывать точку нужды в самом начале переговоров. Держите ее до конца.

Начинать переговоры с наезда: так Вас могут обвинить в развязывании войны и переговоры провалятся.

Заканчивать переговоры размыто со сливом, демонстрируя неустойчивое положение. Четко обозначьте свою позицию, чтобы не провести все время до этого впустую: партнер просто не поймет, договорились Вы или нет, и может отказаться от следующего этапа из-за Вашей неуверенности.

Терять контроль в процессе, даже если Вы четко уверены в победе или Вам что-то уже стопроцентно пообещали. Сохраняйте бдительность.

Всегда старайтесь:

Демонстрировать внимание к позиции партнера, признавать его право на принятие решения.

Быть дипломатичным и вежливым, несмотря на внешние обстоятельства, сохраняйте лицо. Так Вы держите необходимый статус.

Быть готовым к продолжению переговоров в другом месте и в другое время: мостик к следующему этапу оставить нужно, в не зависимости, договорились Вы сейчас или нет. У Вас могут оказаться другие совместные дела: финал должен быть хорошим при любом раскладе.

Давать оппоненту сохранить лицо. Не добивайте, если даже можете. Он Вас будет за это уважать. Кто знает, какие дела Вам придется еще вести вместе.

Убирать эмоции, переходить на рациональное общение. Эмоции затуманивают разум.

Несмотря на серьезную подготовку, ничего заранее не предполагать, ничего не ожидать. На данных переговорах все может пойти совсем не так, как Вы планировали. Выбросите все предубеждения и предвзятое отношение и возьмите чистый лист для записей. Часто бывает, что нас губит именно готовность к стандартному сценарию от оппонента, а он решает его поменять, чтобы Вас шокировать.

Таким образом, профессионалы в области ведения переговоров поделились некоторыми своими наблюдениями и опытом. Конечно, это не вся информация. Следите за нашими записями, мы будем продолжать публиковать интересные материалы и дальше.