Подход к переговорам № 4: «Переговоры – это убедить людей чувствовать то, что мы хотим, чтобы они чувствовали»

Бесспорно, это самый тонкий подход из всех четырех. Отличает его то, что он работает без каких-либо элементов принуждения. Люди часто бывают иррациональны, ведут себя не так, как Вы запланировали, и уж тем более не так, как Вы этого хотите. В этом подходе к переговорам Вы подключаетесь к эмоциям собеседника. Ведь нельзя спорить с утверждением, что все мы смотрим на мир посредством только своих чувств и восприятий. Это только наш мир, который очень тяжело понять кому-то другому. Секрет данного подхода в том, что Вы как раз и стараетесь его понять.

В большинстве случаев, когда высоки ставки, повышенный градус и накал, ситуация вот-вот выйдет из-под контроля, именно чувства выплескиваются наружу, а разум замолкает. Причем неважно, сумели ли Вы это считать в первые минуты, или не сумели. Кстати, именно здесь Вам пригодятся навыки считывания мимики, невербальных сигналов, физиогномики с его богатым спектром. Только отточив навык чтения эмоций собеседника, Вы сможете овладеть в полной мере подходом «убедить людей чувствовать то, что мы хотим, чтобы они чувствовали». А как же иначе Вы поймете, что достигли цели?

Подобный подход гораздо эффективнее и шире, чем тот, который учитывает лишь вопрос «выгоды». Ведь здесь мы берем во внимание все потребности оппонента, затрагивая не только аспекты общего дела, но и заходим на личное поле собеседника.

Подход непростой, поэтому я приведу реальный пример его использования. Маленький аэропорт в южной стране, пассажиры летят поздно ночью, их много, все устали. Должен везти крупный Боинг. Но какое-то время спустя оказывается, что самолет сломан, а замену ему в кратчайшие сроки найти невозможно. В распоряжении авиакомпании на этот момент есть только небольшой самолет, куда не помещаются все пассажиры, и пустые места в других Боингах, которые следуют в другое время, но в тот же пункт, или с пересадками. Разумеется, теперь весь процесс будет длиться гораздо дольше, люди понимают, что быстро не улетят.

Все стараются попасть в маленький самолет, агрессивно атакуя клерков авиакомпании, которые пытаются рассадить пассажиров, среди которых есть маленькие дети. Накал страстей достигает пика, агрессия пассажиров зашкаливает. Клерки, разумеется, превращаются в злобных церберов, уходят в глухую оборону, любой наезд воспринимают в штыки и часто говорят, что мест нет, ждите. В помещении душно – кондиционеры плохо работают, клерки никуда отлучиться не могут – толпа со всех сторон давит.

И вот один из пассажиров, дождавшись своей очереди, вместо того, чтобы продолжить пресс своего предшественника, подходит и протягивает вместе с паспортом женщине-клерку небольшую бутылку холодной воды. Причем со словами: «Вы нас извините, просто мы устали, поэтому забыли, что лично Вы ни в чем не виноваты. Я знаю, что Вам тоже хочется пить – Вы ведь стараетесь сделать все, что можно, чтобы нам помочь, и не имеете возможности отойти и купить воды. Я покупал себе и купил Вам. Если у Вас будет возможность меня разместить – я буду Вам признателен, если нет, я это пойму: есть много людей, кому улететь сейчас, скорее всего, гораздо важнее, чем мне». Все это в при ровном, не льстивом, но доброжелательном тоне. На эту фразу и действие ошарашенная женщина отвечает: «Спасибо Вам. Я посмотрю, что можно сделать…» И умудряется найти ему место в маленьком самолете, а также прилагает бонусную карту совершенно бесплатно!

Это реальный случай, один из немногих, так как подход «убедить людей чувствовать то, что мы хотим, чтобы они чувствовали», используют редко, а он очень часто оказывается гораздо эффективнее, чем жесткий наезд, или только обращение к убеждению с помощью разума и логики. Просто попробуйте!