Некоторые секреты переговорной коммуникации

Все мы прекрасно понимаем, что есть шахматисты, а есть опытные гроссмейстеры, которые просчитывают ходы оппонента и всегда выверяют свой ход. Так же и в переговорах: есть матерые волки, и есть те, кто к ним только стремится. Каким образом стать профессионалом в области переговоров? Для начала нужно понимать некоторые секреты переговорной коммуникации:

1 Начинайте общение с вопросов, которые Вас объединяют, либо не вызывают сопротивления. Так Вы ориентируете собеседника на доверительный лад и Вам будет проще удержать процесс коммуникации.

2Человек будет больше внимателен к информации, которая касается непосредственно его. Говорите об оппоненте и о его ценностях, и Вас услышат!

3Человек будет доверять той информации, которую он добыл самостоятельно (либо ему так кажется). Убедите собеседника, что это он натолкнул Вас на важную мысль, и у Вас напротив уже будет сидеть не оппонент, а партнер.

4Если Вы решите явно переубедить оппонента в чем-то, то это вызовет сопротивление. И часто собеседник будет сопротивляться из принципа. Давление должно быть в меру. Дайте возможность оппоненту принять решение самостоятельно, он это оценит больше.

5Когда человек ощущает чувство победы, он в этот момент наименее психологически защищен. Отсюда правило: не ослабляйте контроль за переговорным процессом, например, при комплиментах с той стороны.

6Спокойный, твердый и ровный тон всегда выигрышнее работает на убеждение оппонента, нежели выход на эмоциональность и крик. Если оппонент начинает провоцировать вас криком и агрессией, он ждет, что Вы сорветесь на такое же поведение, что окажется Вашей стратегической ошибкой.

7Люди в случае проигрыша всегда стараются сохранить лицо. И если Вы помогли это сделать оппоненту и дали возможность не выглядеть жалко, он это оценит, и Ваша коммуникация продолжится, возможно, в других проектах.

8Если человек озвучил свое решение, он будет все оставшиеся переговоры от него зависим. Даже если решение не оказалось впоследствии верным и логичным, оппонент будет стремиться на нем настаивать. Поэтому всегда очень эффективный прием – периодически резюмировать выводы и решения с записью в блокнот.

9Люди боятся потери контроля над ситуацией, ощущения негативных последствий принятого решения. Так что, при убеждении очень хорошо сначала поговорить о последствиях, зная ценности оппонента. Хорошо помогает совместное обсуждение нескольких сценариев исхода, с предложением оппоненту выбрать подходящий вариант развития событий. И уже совместно к нему стремиться.

10Люди бизнеса ориентированы на самостоятельное принятие решения. При убеждении дайте возможность оппоненту принимать решение, подталкивая его в нужную сторону. Если будете излишне настаивать –возникнет недоверие. Также это чревато переносом на Вас ответственности за все негативные последствия принятого решения.

Предложенные пункты лишь небольшая доля секретов переговорной коммуникации. В своих статьях и видео мы обязательно будем делиться с Вами новыми интересными и полезными аспектами ведения переговоров.