О волшебной таблетке в переговорах

Много раз на тренингах по ведению деловых переговоров я сталкивался с запросом желающих волшебной таблетки: «Вы нам дайте такие схемы, алгоритмы и таблицы, чтобы любой человек, даже не имеющий опыта, воспользовавшись ими, легко провел эффективные переговоры!»

А я Вам отвечу, что нет волшебной таблетки, так как переговоры – это, прежде всего, люди. Ну, а каждый человек оригинален и неповторим со своими потребностями, ценностями, субъективным отношением как к теме переговоров, так и к Вам лично.

Я давно заметил, что нет и, вероятно, не существует идеального стиля ведения переговоров, а также идеальных схем и алгоритмов. Многие настаивают на методе взаимной выгоды, или так называемом, Гарвардском методе. Но это не всегда корректно, так как есть случаи, когда незаменим мягкий метод с серией взаимных уступок или жесткий стиль в кризисной ситуации и с отсутствием необходимого времени.

Как правило, все зависит от конкретной ситуации. Более того, люди склонны к сотрудничеству или к соперничеству подчас также исходя из ситуации, в которой переговоры ведутся. Поведение оппонентов часто зависит от различных факторов.  И нельзя все разложить по полочкам раз и навсегда.

Можно много и долго говорить о техниках, приемах, сценариях, тактиках. Я сам их очень люблю, часто применяю, рассказываю о них и доказываю действенность на практике. Но они лишь помогают запустить колеса локомотива переговоров, машинистами которого являются люди.

Поэтому на мой субъективный взгляд самым действенным инструментом в переговорах будет являться тот, который позволяет качественно анализировать и часто диагностировать собеседника, понимать, что же он хочет на самом деле, как он добился соответствующего статуса, что он получит от этих переговоров, что он чувствует в момент ведения диалога, нужны ли переговоры ему вообще по большому счету?

Успешность переговоров очень часто зависит от сравнения своих ресурсов и ресурсов оппонента, выявление своих и чужих точек уязвимости, понимания границ: вот здесь мы готовы переговариваться, а здесь уже нет.

Главный совет от всех экспертов в области ведения переговоров: детальная подготовка с обязательным анализом команды оппонента и с выявлением лиц, принимающих решение. Человеческий фактор очень важен, о чем бы Вы не хотели договориться.

Эти и  другие  полезные аспекты ведения переговоров Вы можете найти в моей книге «Подготовка к переговорам: секреты профессионалов».