Когда можно начинать переговоры?

Это актуальный вопрос, так как иногда после проведения переговоров мы ловим себя на мысли: «И зачем все это было? Стоило ли вообще стараться?». Оказывается, мы многое не учли до процесса переговоров. Подготовка к переговорам подразумевает, что Вы заранее рассмотрели все приведенные ниже вопросы. Итак, начинать переговоры можно, когда:

 

1 Стороны переговоров определены заранее. Этот пункт не зря вынесен номером один. Вы должны представлять, кто Ваш оппонент, и какова его переговорная команда. Если этого не сделать, и Вы приходите на переговоры, не зная оппонента, возникает риск слепых переговоров. Да, существует такой термин. Слепые переговоры, это когда Вы не знаете, кто Ваш оппонент и по какой причине Вы вообще собрались. Слепые переговоры опасны тем, что легко могут перейти в неуправляемые и в жесткие переговоры.

2 Определена повестка в переговорах. Повестка предполагает, что Вы заранее обговариваете тему переговоров, проблему, по который Вы собираетесь. Повестка удобна для того, чтобы снизить напряжение у участников переговоров: люди понимают, зачем они собрались. Если этого не сделать, может возникнуть пустая трата времени. Очень часто отсутствием повестки грешат некоторые руководители, собирая совещания и летучки. Люди приходят просто потому, что им сказали прийти. Хотя, возможно, некоторых участников совещания можно было бы и не звать – озвученные на совещании вопросы оказались вне их компетенции. И получилось, что люди потратили занятое от важной работы время, а руководитель просто применил свой административный ресурс.

3 Коммуникация рассматривается как средство достижения цели переговоров. Переговоры – это коммуникация, которая предполагает, что участникам необходимо прийти к какому-то соглашению, достичь определенной цели. Иначе Вы проводите переговоры ради переговоров и превращаете процесс в клуб по интересам.

4 Отсутствуют принятие ранее установки. Самый неприятный случай происходит, когда все решено заранее, до переговоров. То есть мы пришли договариваться, а оппонент уже все решил заранее. Такое встречается в процессе тендерных переговоров. К сожалению, установки приводят к потере времени и переговоры фактически сводятся к формальному общению, либо к процессу диагностики оппонента для будущих договоренностей.

Если какие-либо пункты не соблюдены, переговоры могут превратиться в формально-ролевое общение. То есть, коммуникация вроде как имеется, а вот процесса переговоров нет. Пообщались – разошлись. Хотя хочется отметить, что и у такой коммуникации могут быть свои результаты: Вы сможете приглядеться к незнакомому собеседнику и выбрать форму общения на будущее.

Худшим вариантом несоблюдения всех пунктов для начала переговоров может оказаться переговорная война, выйти из которой крайне затруднительно.