11 рекомендаций, как сделать Вашу речь более убедительной в переговорах

Эффективное убеждение – это основа получения результата в переговорах. Здесь заранее нужно подобрать необходимые аргументы. Но порой одно неосторожное слово может испортить весь позитивный настрой и свести Вашу аргументацию к нулю. Я привел здесь несколько основных рекомендаций для того, чтобы Ваши аргументы всегда звучали убедительно.

1 Вместо «но» стоит сказать «и», «в то же время». Вообще «но» обладает напрягающим и разъединяющим Вас эффектом. Оно перечеркивает все, что было сказано до этого. Для сравнения: «Мы внимательно прочли Ваши замечания, и (в тоже время) у нас есть несколько уточняющих вопросов». Или: «Мы внимательно прочли Ваши замечания, но мы не понимаем, почему Вы их написали».

2 Избегайте слово «должны». Долженствование всегда вызывает напряжение и не способствует объединению сторон. Например, фраза «Вы должны это сделать точно в срок, иначе Вас ждут серьезные проблемы». Это, кстати, наезд или прием «прямая торпеда». Вместо этого попробуйте сказать: «Я понимаю Вашу занятость, при этом постарайтесь соблюдать сроки, это крайне важно и для Вас, и для нас». Исключение составляет наличие общего врага и объединение против него, создание призыва, лозунга: «Мы должны вместе объединиться и общими силами успеть сделать это в срок, иначе администрация города будет недовольна».

3 Лучше избегать сочетания «но все же». Это словосочетание говорит собеседнику о том, что Вам безразличны его пожелания, ожидания, сомнения, вопросы. Лучше говорите «и». Например: «Я понимаю, что Вы не можете дать ответ так быстро, и поэтому давайте…» вместо: «Я понимаю, что Вы не можете ответить прямо сейчас, но все же было бы лучше…»

4 Избегайте слово «против». Лучше говорите «для». Например: «Против данного факта, который Вы сейчас озвучили, говорит статистика» можно сказать «Для того, чтобы внести ясность в нашей дискуссии, давайте обратимся к статистике».

5 Лучше избегать грубого «нет», потому что «нет» с соответствующей интонацией часто производит непоправимое негативное впечатление. Можно вместо категоричного «нет» говорить «не так» или «не сейчас». Например, вместо категоричного «Нет, это мне не нравится» сказать: «В таком виде мне это не нравится» или «На данном этапе Ваш проект мне не нравится, давайте думать о доработках». Эти фразы включают собеседника в диалог, продолжают его, в то время как категорично «нет» диалог закрывает.

6 Лучше также избегать слова «мне кажется», так как при этом падает уровень достоверности информации и Ваша компетентность. Получается Вы говорите не о факте, а Вашей интерпретации этого факта.

7 А вот выражение «честно говоря» вообще может сильно Вас подставить! Оно звучит так, будто честность для Вас – это исключение из правил.

8 Используйте «уже» вместо «еще». Это к вопросу о наполовину полном или пустом стакане. Например, одно дело сказать: «Вы еще сделали только половину проекта», а другое дело «О! Вы уже сделали половину проекта!». Вы понимаете, что «еще» всегда критикует, а «уже» может и поощрить и превращает «мало» во «много».

9 Эксперты советуют убрать из лексикона переговорщика слова «просто» и «только». Они не способствуют усилению Вашего статуса, а показывают, что Вы не слишком готовы взять ответственность за свои слова. Например, «Я только говорю свое мнение», или «Это просто такая идея». Или: «Это мое мнение, и у меня есть аргументы в его поддержку», «Такова моя идея, и Вы сейчас поймете, что она дельная».

10 Уберите критичное слово «неправильно». Оно обладает коварным разъединяющим эффектом. Используйте уточняющие вопросы, покажите собеседнику, что Вы готовы решать проблемы. Вместо обвинительного: «Неправильно! Это только Ваша вина», можно сказать «Это получилось не так, как нужно. Предлагаю вместе подумать, как исправить ошибку и избежать ее в будущем».

11 Отсутствие конкретики в переговорах часто внушает напряжение и раздражение. Потому лучше избегать слов «где-то» и «в районе». Согласитесь, есть разница, когда Вы скажете: «Я позвоню в пятницу», «Я позвоню Вам завтра в 11 часов» вместо «Я позвоню в конце недели», «Я позвоню завтра в районе 11».

Предложенные рекомендации помогут сделать Вашу речь более убедительной. Конечно, это лишь небольшая часть обширного вопроса «Как эффективно убедить собеседника». Читайте много интересного по этой теме в наших последующих заметках.