Как преодолеть тупик переговоров?

Не бывает идеальных переговоров, как не бывает и идеальных переговорщиков. Иногда происходит сбой, коса находит на камень, и переговоры застревают. Есть множество рекомендаций в управлении переговорами, как не допустить тупик переговоров. Для создания творческих подходов к выбору приемлемых для обеих сторон вариантов можно воспользоваться переговорными техниками:

1 Отделить этап поиска вариантов от этапа оценки. Поиск вариантов похож на классический мозговой штурм, в котором обязательны целых три фазы. Первая предполагает, что Вы предлагаете различные варианты решения проблемы, не критикуя и не оценивая их на реалистичность. Вторая фаза предполагает включение фильтра. Важно отсеять ложные, не соответствующие действительности идеи, информацию, нереализуемые решения. При этом Вы выбираете наиболее удачные идеи, мысли, решения. И вот только третья фаза предполагает критичную оценку отфильтрованных на втором этапе решений. Тупик часто происходит потому, что критика появляется на первом этапе и мешает возникновению творческих подходов и идей. Люди уже не будут высказываться, а если критикуют каждое решение оппонента, он может отказаться от взаимодействия вообще.

2 Расширяйте круг вариантов за столом переговоров, вместо того, чтобы искать единственный ответ. Эта рекомендация нас отсылает к трем моделям переговоров. Один единственный ответ предполагает жесткая модель: приемлемо только то, что нас устраивает на 100% и без вариантов. Но так бывает крайне редко. Гарвардская модель или модель взаимной выгоды предполагает поиск вариантов, приемлемых для обеих сторон, используя объективные критерии. Здесь мы возвращаемся к рекомендации № 1. И чем больше вариантов, тем больше шансов, что какой-то из них устроит обе стороны.

3 Ищите взаимную выгоду. Эта рекомендация действительна в любом тупике. Но сначала необходимо понять, какая на самом деле выгода у оппонента.

4 Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение. Будьте хитрее и изобретательнее. Если Вы знаете, в чем заключается выгода у другой стороны, формируйте свои предложения так, чтобы они начинались с описания преимущества для оппонента.

Но что делать, если переговоры уже в тупике? Вот произошла неловкая пауза, оппонент смотрит на часы, Вы понимаете, что время потрачено зря. Давайте посмотрим, что можно сделать.

• Рассмотреть проблему с другой стороны. Это хороший шаг сказать: «Предлагаю подойти к проблеме с другой стороны». Моя коллега, юрист и консультант в сфере ведения переговоров, если возникает неловкая пауза, и она понимает, что оппонент не согласен, всегда говорит: «С третьей стороны….» и озвучивает именно шероховатости предложения и сомнения. Во всех случаях на моей памяти оппонент подхватывал зацепку и включался в обсуждения, предлагая потом приемлемые варианты.
• Использовать высказывания партнера для развития своих мыслей: «Я бы хотел еще раз остановиться на вашем предложении и сразу же перейти к вопросу о …» Это прием экспертной оценки, в котором Вы подчеркиваете, что оценили качество предложения и уважаете оппонента. Но здесь же Вы запускаете свой сценарий, у Вас есть возможность после озвучивания предложения оппонента сразу высказать свое предложение.
• Уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер. «Если я правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки». Вообще начало предложений «Если я Вас правильно понял», «Если я верно Вас услышал» помогают обойти острые углы, дают понять собеседнику, что Вы следуете за его мыслью. Но хорош этот прием не только этим: он позволяет резюмировать все сказанное и закреплять достигнутые договоренности. Прием «у Вас есть сомнения» позволяет мягко перевести оппонента в нужное для Вас русло и еще раз проговорить шероховатости.
• Ссылаться на опыт, накопленный в соответствующей сфере деятельности. «Я понимаю, что вам хотелось бы заключить договор сроком на один год. С другой стороны, нельзя не вспомнить, да и Вы об этом знаете не хуже меня, что двухлетние переговоры были неплохой основой для сотрудничества».
• Если новое предложение застало партнера врасплох, дайте ему возможность подумать: «Прежде чем принять какое-либо решение, обдумайте еще раз мое предложение». Если Вы настаиваете на принятии предложения прямо сейчас, это наводит Вашего оппонента на мысль, что Вы можете им манипулировать и навязываете невыгодное для него предложение. Ваша главная задача – сделать так, чтобы в принятии решения оппонент не чувствовал пресса, чтобы он принял решение сам. Поэтому пауза на раздумывание и оценку предложения будет всегда уместна.
• Используйте фактор времени. Очень часто все может поменяться, если Вы сами попросите перерыва в обсуждении. За это время Вы сможете обдумать предложение в спокойной атмосфере, проанализировать и верно оценить его. Более того, когда Вы не можете ответить так, как хочет собеседник, и Вы рискуете провалить переговоры, скажите так: «Мне надо подумать до понедельника», «Я не готов сейчас ответить, мне нужно время». Здесь также может помочь прием «слив» или перевод беседы в другое русло, ведь всегда есть несколько тем, которые еще можно было бы обсудить.
• И снова взаимные выгоды. Когда переговоры в тупике, именно вопрос взаимных выгод становится под угрозу. Необходимо ненавязчиво озвучить, каков будет результат для обеих сторон, если Вы не договоритесь. Потом дайте оппоненту паузу для обдумывания. Можно также проговорить, что выигрывает оппонент, если пойдет на компромисс: «Мы ничего не выиграем, если не договоримся. Чтобы выгодно было всем, можно сделать следующее…», «Есть реальная перспектива получения вами того, что Вы хотите», «А как Вы посмотрите на мое предложение, если…»
• Компромисс – наше все. Стремитесь к достижению любого компромиссного соглашения. В случае тупика старайтесь уйти от стратегии «личная победа» или «вырвать соглашение любым путем». Это уже не сработает. Предлагайте достижения принципиальной договоренности, в которой оговариваются следующие вещи: остающиеся трудности и проблемы; возможные непредвиденные обстоятельства; обязательно общие интересы.

Таким образом, возможности выйти из переговорного тупика есть. А мы со своей стороны желаем, чтобы все Ваши переговоры никогда не заканчивались тупиковыми ситуациями.