Подход к переговорам № 1: Переговоры – это заставить людей делать то, что мы хотим

Что означает такой подход? Это агрессивные переговоры, которые подразумевают запугивание, насилие, применение ультиматумов и использование грубой силы. И при этом, такой подход также является переговорами: Вы же, по сути, убеждаете оппонента в том, что, если он не будет действовать так, как этого хотите Вы, пусть лишь в настоящий момент, Вы его, мягко говоря, ощутимо накажете. Сильно и больно. Я также отмечу, что порой такой подход может сработать: войны ведь выигрывают, а победители пишут историю. Ну а агрессивный подход иногда, но не всегда, приводит к победе.

Все бы здорово, но основная проблема в силовом подходе, является то, что он дорогой, и не служит укреплением Вашей силы. Более того, подход требует большого количества времени, часто становится практически вечным. То есть Вам вечно нужно держать в страхе оппонента. А это крайне трудно. Тоталитарные режимы в конце концов рушились.

Автор исследования Даймонд Стюарт, американец, приводит здесь пример вовсе не Советского Союза, как можно было бы подумать. Он говорит о действиях США на Среднем Востоке, поясняя, что вообще, на первый взгляд «американцы имеют возможность вести агрессивные переговоры и могут со своими 20 миллиардами долларов военного бюджета делать в этом регионе все, что захотят». Но если прибегать постоянно к насилию, и не уничтожить противника до последнего человека, он с большой долей вероятности продолжит борьбу. Это также показывает история: одиночные и неодиночные теракты, партизанские движения и т.д. Если угрожать такому оппоненту, то он найдет способ отомстить Вам, используя подходящий момент и выявляя, возможно долго и верно, Вашу точку уязвимости.

Хочется отметить, что в ряде случаев, весьма специфических, такой агрессивный подход все-таки может оказаться эффективным. Есть армейская поговорка: «Часто эффективнее и проще дать в морду, нежели тратить время на объяснения и убеждения».  В основном эффективность такого подхода носит локальный характер, зависит от слабой или непродуманной правовой и/или судебной системы в регионах, невозможностью дать отпор прямо сейчас из-за коррумпированности и т.д.

Получается, что самое большее, что Вы добились подходом «Переговоры – это заставить людей делать то, что мы хотим», — это принудили оппонента не воевать с Вами в данный конкретный момент.